Conseils sur les appels à froid de 15 professionnels des appels à froid

Si vous êtes un professionnel de la vente en sueur à l'idée d'avoir à faire des appels à froid, cet article est destiné à vous aider en énumérant quelques bons conseils et conseils que les appelants à froid nous ont envoyés sur ce sujet. Voici la requête que nous avons lancée:

Comment surmonter la peur de la sollicitation à froid et l'utiliser pour vendre avec succès? Vous cherchez à entendre les professionnels de la vente sur la façon dont ils sont capables d'utiliser efficacement le démarchage téléphonique, et des conseils / astuces pour les nouveaux vendeurs inquiets à propos du démarchage téléphonique.

Il y a eu une excellente réponse à cela, et je suis convaincu que vous trouverez de bonnes choses ici. Ma réponse préférée est celle de Justin Stephens , que je recommande vivement de lire dans son intégralité. Mais au-delà de cela, voici les principaux conseils que les gens nous ont envoyés, ainsi que des liens vers les commentaires complets:

  • Soyez prêt – faites quelques recherches minimales sur l'entreprise que vous appelez en premier. C'est une bonne idée de jeter un coup d'œil à leurs dernières actualités et communiqués de presse ( lien )
  • En outre, recherchez la personne que vous appelez. Ensuite, concentrez-vous sur des questions ouvertes, traitez-les comme des experts et laissez-les parler d'eux-mêmes. Vous devriez également considérer quand appeler les gens – vous obtiendrez peut-être de meilleurs résultats plus tard dans la journée (15 h à 15 h 00) ( lien )
  • Écoutez les enregistrements de votre voix et ajustez votre ton en conséquence ( lien )
  • Faites comme si vous parliez à un ami de l'autre côté de la ligne ( lien )
  • Transformer l'appel à froid en compétition peut améliorer votre motivation et la rendre moins compliquée ( lien )
  • Ayez un script plastifié devant vous (pour ne pas suivre mot pour mot, mais pour vous aider si vous êtes bloqué) ( lien )
  • Connaissez au mieux le produit que vous vendez ( lien )
  • Soyez un bon auditeur ( lien )
  • Gardez votre message simple et diffusez-le rapidement ( lien )
  • Les appels à froid sont beaucoup plus faciles si vous pensez que ce que vous vendez est précieux ( lien )
  • Évitez de suivre un script de vente comme un robot ( lien )

Voici les commentaires dans leur intégralité. Et si vous avez eu du succès avec le démarchage téléphonique et que vous avez des conseils à partager, vous êtes les bienvenus pour faire une soumission ici .

Quand j'ai commencé à aller au gymnase, c'était douloureux!

J'ai détesté.

Quand j'ai commencé à manger sainement, c'était douloureux!

J'ai aussi détesté ça!

Quand j'ai commencé le démarchage téléphonique, c'était DOULOUREUX!

J'AI DÉTESTÉ!

La peur des appels à froid est ressentie par les nouveaux représentants ainsi que par les professionnels de la vente expérimentés. Et ce n'est pas quelque chose que vous affrontez seul.

Une chose à propos des appels à froid, vous n'aurez jamais à faire la queue pour les faire!

Tout comme aller au gymnase, manger sainement et franchement tout ce que vous ne voulez pas faire mais que vous devez faire, cela peut être appris et un outil incroyable pour vous aider à réussir. Pour devenir bon en démarchage téléphonique, vous devez vous entraîner! Vous devez faire le travail pour développer ce muscle.

Quelques choses que je trouve m'aident quand il s'agit d'appeler efficacement à froid:

1. APPORTEZ L'ÉNERGIE !! Si vous semblez avoir fait des appels à froid pendant 3 heures, personne ne voudra vous parler. Franchement, c'est ainsi que la plupart des gens sonnent lors du tout premier APPEL. J'ai toujours une soirée dansante avant de commencer mon appel. Montez de la musique, sautez et jouez pendant 5 minutes. Vous serez choqué de voir à quel point cela aide!

2. FAITES VOTRE PREMIER APPEL À QUELQU'UN QUE VOUS CONNAISSEZ! – Ceci est contre-intuitif mais fait toute la différence. Plus vous aurez d'élan, nous déterminerons ce que vous ressentez pendant toute l'expérience. Appelez un client, un ami ou un prospect avec lequel vous parlez déjà. Cela aidera à créer un élan tôt!

3. PARLEZ-EN! – Avez-vous déjà reçu un appel ou passé un appel qui ressemble à ceci: «Salut, je suis Justin Stephens avec Prospecting Done For You. Je veux vous dire tout ce que nous faisons pour générer des leads pour d'autres personnes. Ouais, je me déconnecterais aussi! Concentrez-vous plutôt sur les choses importantes – les problèmes que vous résolvez!

4. INTERROMPRE LE MODÈLE – Dès que vous arrivez à la personne que vous essayez d'atteindre, vous devez interrompre le modèle attendu. Ma tactique préférée est de dire avant toute chose «Vous ai-je surpris à un mauvais moment? La plupart des gens diront que je vous ai attrapé à un bon moment, et le problème avec cela est que c'est prévu, ET CE N'EST JAMAIS UN BON MOMENT POUR UNE INTERRUPTION! D'autres options seraient de dire quelque chose comme "C'est un appel à froid, voulez-vous raccrocher ou me donner 30 secondes pour partager pendant que je vous ai contacté en premier lieu?!" Tout ce à quoi ils ne s'attendent pas est crucial.

5. PERTE DE MÉMOIRE À COURT TERME – Vous êtes 30 secondes à 5 minutes de cette vie de perspectives. Les chances qu'ils se souviennent de vous sont très minces. Vous voulez vous donner de la grâce en ce qui concerne les appels et les résultats. Vous serez mauvais, mais la seule façon d'être bon est d'être mauvais assez longtemps pour acquérir les compétences et les représentants nécessaires pour être bon!

–Justin Stephens, la prospection faite pour vous

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Je pense que la meilleure façon de surmonter la peur de la sollicitation à froid est simplement de se préparer. Réduisez la peur de l'inconnu en faisant vos recherches avant de décrocher le téléphone. Habituellement, la section Actualités ou Communiqués de presse du site Web de votre entreprise cible peut fournir des informations sur leur statut et leurs chances d'acheter chez vous. S'ils annoncent des expansions, des acquisitions, de nouveaux projets, etc., il y aura probablement des opportunités. Si vous comparez les détails clés du communiqué de presse avec les informations de votre propre base de données ou de LinkedIn.com, il devrait être relativement facile de découvrir qui sont les principaux décideurs. Mentionner des communiqués de presse ou des nouvelles de l'entreprise pendant votre présentation peut également montrer que vous êtes un prospect sérieux.

–Joe Wilson, MintResume

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En tant que personne ayant des années d'expérience en démarchage à froid, je peux vous dire que cela peut être l'une des tâches les plus effrayantes. Cela peut aussi être l'une des activités les plus révélatrices, inspirantes et amusantes que vous puissiez faire. Je ne pense pas que ce soit nécessairement vrai que les gens détestent les appels à froid. Ils n'aiment tout simplement pas les conversations standardisées et à l'emporte-pièce, où elles sont traitées comme des portefeuilles parlants. Les gens n'aiment pas être vendus, mais ils adorent acheter.

Donc, le premier conseil important est la préparation.

Connaître leur entreprise, leur fonction et leur rôle n'est que l'essentiel. Recherchez la personne que vous appelez.

Concentrez-vous davantage sur des questions ouvertes, même sur leurs opinions. Traitez-les comme un expert en la matière. Les gens aiment avoir l'air intelligent. C'est encore mieux d'ajouter un point commun si vous avez un intérêt similaire, un style de musique commun ou une équipe sportive.

Les gens aiment parler d'eux-mêmes. Ils ont juste besoin d'une opportunité. La prochaine astuce consiste à essayer de trouver le bon timing. Demandez toujours s'ils ont le temps de parler pour le moment. Sinon, demandez quand vous pouvez rappeler. Habituellement, les gens ont plus de temps pour discuter vers la fin de la journée de travail, vers 15 h 00. Pratiquez et voyez ce qui fonctionne pour vos prospects.

Enfin, même si vous avez une mauvaise piste, ne la prenez jamais personnellement. Leur mauvais jour ne doit pas devenir votre mauvais jour.

Gardez un ton positif et souriez – ils peuvent l'entendre.

–Erkki Muuga, WebinaireSoftware

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Mon meilleur conseil sur les appels à froid est d'écouter les enregistrements de votre voix et d'ajuster votre ton en conséquence.

Nos voix résonnent toujours un peu plus profondément dans nos têtes que dans les autres. Lorsque vous parlez, les vibrations traversent votre crâne et créent une fausse impression de basse, c'est-à-dire que vous sonnerez toujours légèrement plus haut lorsque vous vous entendrez enregistré.

Ma première leçon sur les appels à froid d'un ancien manager était de paraître excitée – les prospects ne peuvent pas voir votre visage, vous devez donc leur permettre de visualiser vos expressions à travers votre ton et votre cadence. Et parfois, nous sommes trop excités, ce qui peut être déconcertant.

L'écoute de vos enregistrements aide à régler cela. Il est également bon d'écouter comment l'autre personne réagit à votre discours. Les appels de vente sont dans les deux sens. Une fois que vous avez observé vos enregistrements, vous pouvez également décider si vous avez besoin de raccourcir ou de découper des morceaux d'informations dans l'appel, de poser une question ici et là, ou simplement de faire une pause et de laisser l'autre partie parler!

–Hung Nguyen, Smallpdf

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J'ai commencé ma carrière en travaillant dans une agence de recrutement appelant des gens à froid pour des centres d'appels et il y a un conseil qui m'a aidé à surmonter mon anxiété de parler à des inconnus et de les convertir en prospects potentiels. Et c'est supposer que vous parlez à un ami de l'autre côté de la ligne. Cela peut sembler extrêmement trivial mais c'est extrêmement utile. Une fois que vous imaginez que vous avez un ami de l'autre côté, il devient beaucoup plus facile de laisser tomber les gardes que vous avez peut-être développés en raison de la peur des appels à froid. Votre argumentaire devient également plus convaincant car nous voulons le meilleur pour nos amis et nos proches. Ces émotions se manifestent lorsque vous parlez à l'étranger et vous remarquerez une différence dramatique dans vos conversions une fois que vous aurez commencé à utiliser cette technique.

–Noman Nalkhande, WP Adventure

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Les appels à froid peuvent devenir ennuyeux et monotones après un certain temps, surtout si vous êtes confronté à un rejet la plupart du temps. Il peut être facile de se démoraliser et de perdre de la vapeur après un certain temps. Pourquoi ne pas y injecter un peu de plaisir en organisant une compétition avec un copain pour voir qui peut remporter le plus de succès avec ses appels à froid un jour donné. Avoir une forme de compétition améliorerait la motivation et vous pourriez simplement trouver une manière créative qui convertit étonnamment bien vos appels à froid.

–Albert Lee, Home Living Lab

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Quand nous avons commencé, j'étais l'équipe de vente et maintenant que nous sommes un peu plus grands, je suis en charge de former nos professionnels de la vente sur la façon de passer efficacement des appels à froid. Quand j'ai commencé à appeler à froid pour la première fois, j'étais extrêmement nerveux et je me décourageais facilement si un appel ne se passait pas bien. J'ai appris que le truc le plus important est d'avoir un script plastifié devant moi lors des appels. Le script n'est pas destiné à être lu mot pour mot, cela ne semblerait pas naturel. Avoir le scénario devant moi m'a donné plus de confiance et m'a permis de jeter un coup d'œil rapide sur mes principaux points de discussion si j'avais l'impression de me retrouver coincé. Un autre bon conseil pour les professionnels de la vente qui débutent est de comprendre que le démarchage téléphonique est un jeu de chiffres. Oui, la plupart des gens vous raccrocheront, ils peuvent même dire des choses désagréables au téléphone. Ne vous découragez pas et passez simplement au suivant!

– Tyler Forte, Felix Homes

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La meilleure façon de surmonter la peur de la sollicitation à froid est la recherche! Les appels à froid peuvent être très inefficaces lorsque vous ne posez que des questions générales et que vous n'apportez aucune valeur à la personne de l'autre côté de l'appel.

Notre équipe priorise la recherche et la personnalisation. Nous créons trois ensembles de propositions de valeur pour les personnes que nous allons appeler, afin de nous assurer que nous ne perdons le temps de personne.

–Gabriel Pena, génie de l'empreinte

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J'avais de l'expérience en tant que directeur des ventes et oui, j'avais aussi peur de faire des appels à froid. Mais ce n'est qu'après l'avoir vécu moi-même que je peux dire avec certitude ce qui aidera les débutants. Un débutant en vente a besoin de connaître le produit au mieux pour pouvoir répondre à la question la plus délicate d'un client et tomber amoureux du produit. Tout ce qu'une personne perçoit avec des sentiments chaleureux, elle n'a plus peur.

Et bien sûr, la règle d'or du vendeur est simplement d'acquérir de l'expérience. Oui, ce sera désagréable, vous devrez vous sentir mal à l'aise, mais chaque erreur et chaque embarras briseront un spécialiste, le transformant en un spécialiste hautement qualifié.

Toutes les questions auxquelles vous ne répondez pas au début vous sembleront simples au deuxième mois de travail actif.

Malheureusement, vous ne pouvez pas éviter l'expérience et les erreurs. Ce n'est qu'avec eux que vous aurez une chance de devenir un expert. Un expert intrépide.

–Tatiana Gavrilina, développement DDI

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Mon meilleur conseil de démarchage téléphonique est d'être un bon auditeur. Bien que ce ne soit pas toujours à faire lors d'un appel à froid, dans l'ensemble, vous pouvez apprendre beaucoup de vos appels. Vous pouvez apprendre ce que vos clients recherchent et comment répondre à ces besoins dans une brève explication. Cela vous permet de trouver un moyen de vous engager réellement et, finalement, de vendre à ces clients. Si vous êtes insistant et occupé à leur dire ce que vous avez à offrir, il peut être difficile d'identifier comment vous pouvez apporter une solution à leur problème avec vos services.

–Deborah Sweeney, MyCorporation

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1. Attendez-vous à non – Oui, cela peut sembler une attitude défaitiste, mais les nombres de oui contre non pendant les ventes / appels à froid ne mentent pas. Pensez-y comme au baseball, où les meilleurs joueurs qui aient jamais joué le jeu n'ont réussi que trois fois sur dix au marbre. Ils ne pensaient pas qu'ils échoueraient d'une manière qui les rendrait psychiques ou les obligerait à moins essayer, mais d'une manière qu'ils évitaient d'être désespérés pendant chaque combat pour que quelque chose se produise. J'aborde mes appels à froid de la même manière en ce sens qu'il y a de très bonnes chances que cette personne me dise non et qu'il n'y a presque aucune chance qu'elle m'offre un oui retentissant dans les 10 premières minutes après me parler. Soyez prêt à au moins organiser un autre appel ou un suivi avec le client / client potentiel à une date ultérieure. Cet état d'esprit a pris beaucoup de pression sur moi dans l'espoir d'entendre un oui immédiat dans mes efforts et a géré mes attentes, ce qui me maintient sur le terrain.

2. Keep It Simple – Pensez à votre état d'esprit lorsque / si vous avez déjà reçu un appel d'un vendeur ou d'un télévendeur. Votre esprit est probablement ailleurs et vous essayez désespérément de raccrocher avec cette personne, sans parler d'écouter attentivement ce qu'elle essaie de dire. C'est pourquoi arriver au fait rapidement et succinctement est votre meilleure chance qu'ils traitent tout ce que vous dites. Mon argumentaire pour l'écriture est généralement aussi simple que je suis un écrivain local et je me suis demandé si votre entreprise avait besoin de projets d'écriture à réaliser. Je peux être la personne qu'il vous faut, où puis-je envoyer mes échantillons d'écriture? Je peux faire sortir cela en 10 secondes et il est assez clair que vous avez peut-être un problème que je pourrai peut-être résoudre. Simple mais efficace.

–Brendan Heffernan, Dunk or Three

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Il n'y a qu'une seule façon de surmonter la peur de la sollicitation à froid, c'est de faire beaucoup de démarchage à froid et d'apprendre à gérer la peur et la déception d'être rejeté. Si une personne apprend à faire du vélo, il n'y a qu'une seule façon de surmonter la peur de tomber et de devenir un bon cycliste, c'est en tombant et en remontant sur le vélo. Les ventes par appel à froid ne sont pas différentes. Continuez à passer des appels.

'' –Darryl Smith, équipe d'avocats spécialisés en accidents de voiture en Floride

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Il est beaucoup plus facile de vendre un produit qui, selon nous, a de la valeur. Si nous avons des opinions tièdes sur ce que nous vendons, le démarchage téléphonique sera difficile en raison de notre manque d'engagement envers le produit. Essayer de travailler dans des domaines où vous vous sentez confiant dans ce que vous vendez aidera à atténuer cette peur de l'appel à froid et à le remplacer par l'enthousiasme à partager la valeur que vous savez inhérente.

–Michael Nemeroff, RushOrderTees

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Le meilleur conseil d'appel à froid qui fonctionne pour notre entreprise est de demander aux représentants du support client de suivre leurs scripts de vente comme des acteurs persuasifs au lieu de robots. Les clients sont maintenant plus exigeants que jamais et s'ils sentent que l'autre ligne lit un script sans avoir l'air personnel, ils perdront tout intérêt et auront l'impression d'être traités avec moins d'importance. Poser des questions ouvertes et répéter quelques phrases de la réponse du client peut améliorer vos chances de conclure un accord par téléphone.

–Finn Cardiff, Beachgoer

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Mes conseils préférés de démarchage téléphonique sont subtils, mais extrêmement efficaces dans l'ensemble de nos activités immobilières et de nos équipes de vente.

1.) LEVEZ-VOUS! Lorsque vous passez des appels téléphoniques, utilisez un bureau debout ou tenez-vous simplement debout tout en parlant à vos prospects. Se tenir droit permet aux vendeurs de téléphone de projeter leur voix plus fort, d'avoir un son plus confiant et de rester attentifs lors de l'appel. Il est courant que les employés de bureau restent assis derrière leur bureau toute la journée, ce qui peut épuiser leur énergie et leur enthousiasme.

2.) PROJECTEZ VOTRE VOIX! Les voix fortes sont généralement perçues comme plus optimistes et plus affirmées. Les voix faibles peuvent sembler peu enthousiastes et peu énergiques, et encore moins difficiles à entendre! La projection de votre voix est un moyen facile de capter l'énergie et de communiquer plus efficacement.

3.) Souriez et composez! Cette simple action a des effets profonds. Nous disons à nos commerciaux d'imaginer que la personne à l'autre bout du fil peut non seulement vous entendre, mais aussi vous VOIR! Votre sourire affecte le ton de votre voix et le destinataire peut «sentir» votre sourire à travers votre voix.

4.) AVERSES FROIDES AVANT APPEL FROID! Prendre une douche froide avant les appels froids garantit non seulement que vous êtes bien réveillé et prêt à relever le défi de la journée, mais vous donne également l'avantage d'une circulation accrue vers le cerveau. Cette suralimentation naturelle renforce l'agilité mentale et permet aux commerciaux de performer à un niveau supérieur. Une douche froide supprime les barrières mentales qui pourraient autrement entraver notre capacité à agir et à faire ce que nous nous sentons mal à l'aise de faire – comme appeler cette perspective FROID!

–Ryan Zomorodi, compétences en immobilier

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En tant que vendeur, n'automatisez jamais un e-mail d'appel à froid.

L'automatisation d'un e-mail d'appel à froid va à l'encontre de l'objectif principal de l'appel à froid, qui est de personnaliser l'e-mail pour la personne à qui vous contactez.

En tant que personne qui reçoit ces e-mails très fréquemment, je peux vous dire qu'il est facile de repérer un e-mail automatisé.

Que dois-je leur faire? Je les marque comme spam, bloque l'expéditeur ou les met sur liste noire.

Personnellement, je ne les aime pas. J'ai l'impression que vous me comptez comme faisant partie d'une statistique ou d'une liste de contrôle qui doit être biffée.

Les gens sont différents. Les entreprises sont différentes. Ainsi, l'automatisation des appels à froid ne peut pas vous aider à vous connecter personnellement à une personne ou à conclure de bonnes affaires.

–Adeyemi Adetilewa, IdeasPlusBusiness.com

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Comprenez ce que vous faites – Les appels à froid peuvent s'accompagner d'une stigmatisation qui peut entraîner de mauvaises performances. La plupart d'entre nous ont reçu un appel d'un numéro que nous ne reconnaissons pas, et nous avons tous tendance à avoir une réaction similaire. Il est possible de penser que votre prospect aura la même réponse à votre appel. Vous voudrez vous rappeler que la personne qui vous a appelé a appelé dans un but et pour une raison. Lorsque vous réalisez que ce que vous faites est important mais ne définit pas qui vous êtes, vous pouvez gérer les rejets ou les blocages et toujours donner un effort maximal sans perte de performance.

Parlez comme si vous parliez à vous-même – j'ai tendance à penser: «Si je recevais cet appel téléphonique, que pourrait dire quelqu'un qui me garderait en ligne?» Tant qu'il ne s'éloigne pas trop du message, essayez d'engager le prospect d'une manière qui, selon vous, réussirait si vous étiez le prospect.

Changez votre cadence – Après avoir demandé un compte pendant une période prolongée, je me retrouve à dire les mêmes choses sans réfléchir. Bien que je ne pense pas que je sois robotique, il est toujours bon d'avoir une variation de votre ton si cela fonctionne dans le flux de la conversation. Si vous avez la liberté dans le script, essayez de changer votre cadence et vos zones d'inflexion.

–Foquan Andrews, CIENCE

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